De ondernemerslessen van Bo Wiesman
Met data operaties veiliger en efficiënter maken. Met deze belofte heeft NewCompliance zich een plek in menig OK veroverd. Maar zo stevig als het bedrijf nu staat, zo onvast was de weg er naartoe. Ondernemen in de zorg is een hele toer, weet oprichter Bo Wiesman. Eentje vol ommezwaaien, ondernemerslessen en… overtollige toiletrollen.
Met studiegenoot en jeugdvriend Mike van Schie schrijft Bo Wiesman in 2003 een business plan voor zijn bedrijfskundige studie aan de Erasmus Universiteit. Ze zien toekomst in reclame op toiletpapier bij universiteiten. Ze vinden het idee zo goed, dat ze het ook willen uitvoeren. Maar volgens de fabrikant van wc-papier is de markt te klein en kunnen de twee zich beter richten op ziekenhuizen. Ze laten de reclame achter zich en ontwikkelen samen met de fabrikant een bedrukte toiletrol die artsen en verpleegkundigen stimuleert hun handen te wassen.
Handenwasgedrag
In hun afstudeerproject brengen ze het idee een stukje verder. Om de effectiviteit van de toiletrollen te bewijzen, ontwikkelen Wiesman en Van Schie een sensorsysteem dat handenwasgedrag meet. Uit een proef met het Erasmus MC blijkt dat zorgpersoneel maar liefst 40 procent vaker de handen wast. Maar ook al werkt het concept en is de scriptie is goed voor een dikke negen, toch trekt de toiletpapierfabrikant zich terug.
Garage vol toiletrollen
Daar zit je dan. Met een garage vol toiletrollen en een werkloos sensorsysteem. Het is 2005 en de heren, eigenlijk nog jongens, gaan er toch voor. Ze zijn overtuigd, en vooral jeugdig en onbezonnen. Dat is waarschijnlijk maar goed ook. “Je denkt dat je over vijf jaar miljonair bent”, lacht Wiesman. “We waren wel erg bleu. Als ik toen had geweten dat het zestien jaar zou duren voordat ik ben waar ik nu ben, dan had ik me wel drie keer achter de oren gekrabd. Om op je 25e of 26e in de complexe zorgwereld te stappen, is een flinke uitdaging. Onze gesprekspartners waren altijd minstens vijftien jaar ouder. Tegen de tijd dat je serieus wordt genomen, ben je tien jaar verder.” Toch was die onbezonnenheid voor hem wel nodig om überhaupt te gaan ondernemen, denkt Wiesman. “Als je eenmaal in het bedrijfsleven werkt, een lekker salaris hebt en een leaseauto rijdt, ben je dan nog bereid om daar afstand van te doen?”
Deurbewegingen
Het duo zet door en past aan. Wiesman: “De markt was lastig. Ziekenhuizen praten wel over handenwassen, maar willen er niet voor betalen. Dus toen het Erasmus MC in 2008 vroeg of we met ons handenwas-sensorsysteem ook deurbewegingen op de operatiekamer konden meten, zijn we daarop ingesprongen. Alleen keek er dus niemand naar de data die we verzamelden. Zonde. Toen we de data op een scherm in de OK lieten zien, kregen we al snel nieuwe vragen. Of we de deurbewegingen alleen konden meten tijdens de incisie. Of we de data konden koppelen aan het EPD. En of we zichtbaar konden maken of de antibiotica op tijd werd gegeven. Die vragen vormden de basis voor het flexibele informatiesysteem dat we nu leveren.”
Realtime dashboards
Het aanpassingsvermogen van Wiesman en Van Schie loont. Wat begon met bedrukte toiletrollen is onder de naam NewCompliance uitgegroeid tot een digitale dienstverlener die data rondom operaties inzichtelijk maakt met onder meer realtime dashboards en statistieken. De software helpt in het volledige chirurgische traject processen te vereenvoudigen en kwaliteit te verbeteren, zo belooft NewCompliance.
Inmiddels werken er zo’n vijftig mensen, van wie een deel in de Verenigde Staten. Van Schie heeft de organisatie in 2020 verlaten om zich volledig te richten op distributiebedrijf NC Medical: de tweede startup van het duo. En zo leidt Wiesman nu in z’n eentje NewCompliance richting een tweede investeringsronde (series B). Met het geld wil hij het team in Houston versterken en de tractie in de Amerikaanse markt vergroten. Volgens Wiesman zijn er vier dingen belangrijk bij het overtuigen van investeerders: een goed team, een goed pitchdeck met een goed plan, een goed financieel model en een goede belofte. “De belofte, en dus de markt, moet groot genoeg zijn. Selling the dream. Ik zie wel eens ondernemers die na vijf jaar op de markt twee miljoen omzet beloven. Daar zit gewoon niet voldoende potentie in voor investeerders.”
Winstgevend verkopen
Het doel voor investeerders is doorgaans het bedrijf binnen enkele jaren winstgevend te verkopen. Wiesman weet dat dat moment gaat komen en zelf heeft hij niet de ambitie om nog dertig jaar in hetzelfde bedrijf te blijven. Maar! “Er zijn ook andere opties. Verkopen is er één, maar je kunt ook naar de beurs, spin-offs creëren of doorgaan onder nieuw leiderschap. Er zijn echt meer smaken.” Wat Wiesmans favoriete smaak is, laat hij (wijselijk) in het midden.
Investeringsfonds
Het is maar goed dat Wiesman zich in 2005 niet drie keer achter de oren heeft gekrabd. Anders had de sector zijn kennis en ervaring met ondernemen en startups in de zorg moeten missen. Als investeerder en coach deelt hij die graag. Want hij heeft nóg een bedrijf opgericht. Deze keer een investeringsfonds met een groep medtech-ondernemers die hij kent van incubator Yes!Delft. Wiesman: “Vanuit onze eigen ervaring weten we hoe moeilijk het is om een startup in de zorg op te zetten. De eerste vijf jaar van New Compliance zijn echt weggegooid, misschien wel langer. Gewoon omdat ons businessmodel niet klopte en we in een markt zaten waar eigenlijk geen geld zat. Dat waren harde, dure lessen. Met Blue Sparrows helpen we andere ondernemers die fase overslaan.”
Follow the money
Wiesman hamert op het devies follow the money. Dat een patiënt blijer wordt van een innovatie, is helaas niet voldoende. “Geld is voor de zorgsector de grootste uitdaging, dus een succesvolle innovatie moet geld opleveren voor het ziekenhuis, het verpleeghuis of bij de patiënt. Het liefst zo direct mogelijk. Mocht je je innovatie via een zorgverzekeraar vergoed moeten krijgen, dan kom je in veel complexer proces.” Voor NewCompliance kwam bijvoorbeeld de doorbraak op de OK, dáár was budget. Het duurde nog wel even voor ze konden aantonen wat het product precies opleverde, maar de ingang was gevonden.
VMS veiligheidsprogramma
Behalve het budget moet ook het verhaal kloppen. Dat het Erasmus MC in 2008 deurbewegingen wilde meten, was geen toeval. In die tijd liep het VMS Veiligheidsprogramma. In het kader hiervan onderzochten ziekenhuizen onder meer de relatie tussen infectiegevaar en het aantal keren dat de deur opengaat. “Er was dus niet alleen budget, maar ziekenhuizen moesten aan dat programma voldoen. Door het programma te volgen richting een afdeling waar geld was, konden wij ons ontwikkelen.”
Connecties maken
Nog een tip: eindeloos afspreken om input direct uit de markt te halen. “Gewoon opbellen en door het hele land rijden. De helft van de afspraken duurden nog geen tien minuten en we hadden er niets aan. Bij de andere helft namen we er iets van mee. Dat is ondernemen: dingen die je niet weet ophalen bij andere mensen.” Wiesman en Van Schie zijn in hun toiletrollentijd al met veel ziekenhuizen gaan praten, maar ook met bevriende boekhouders, technische kennissen en andere mensen van wie ze wat van konden leren.
Interessante gesprekspartner
Uiteindelijk vonden ze zo een ingang bij Philips en Medtronic. Maar, waarschuwt Wiesman, benader zulke partijen vooral niet te vroeg. “Veel startups gaan te snel met grote organisaties praten. Een samenwerking met Philips of Medtronic wordt pas concreet op het moment dat zij er iets uit kunnen halen. Zij doen zaken met bedrijven, niet met een man of vrouw met een plan. Stop als startende ondernemer dus niet te veel tijd in samenwerken met deze reuzen. Sowieso zijn het hele lange trajecten en ben je zomaar twee of drie jaar met elkaar onderweg. Zorg dat je je propositie opbouwt en tractie in de markt maakt. Dan word je een interessante gesprekspartner.” Dat NewCompliance die status wel bereikt heeft, bewijst een nieuw contract dat het bedrijf de afgelopen zomer heeft gesloten met de Amerikaanse multinational Stryker.
5 ondernemerslessen van Bo Wiesman:
-
Follow the money
-
Haal input direct uit de markt
-
Richt je pijlen niet te snel op corporates
-
Overtuig investeerders met een goed team, pitchdek, (financieel) plan en een belofte.
-
Ondernemen is duursport: het eerste grote succes laat zomaar 5 of 10 jaar op zich wachten