Liduina Hammer: ‘De ROM gaat voor de lange relaties’

Een regionale ontwikkelingsmaatschappij (ROM) begeleidt per jaar vele ondernemers om op de markt te komen en te blijven. Ook starters zijn meer dan welkom om een partnerschap aan te gaan. Liduina Hammer van InnovationQuarter over het huwelijk tussen ondernemers en investeerders. 

In Nederland zijn negen ROM’s die samen het hele land afdekken. Ze zijn in het leven geroepen om regionale en lokale economie te versterken. Ze zijn publiek gefinancierd maar privaat georganiseerd. De ROM’s richten zich op meerdere sectoren, Life Sciences & Health is een belangrijke.

Investeerders op zoek naar financiering kunnen bij de ROM in hun eigen regio aankloppen. Dat kan op meerdere momenten, aldus Liduina Hammer. Zij is tot 1 september 2023 Hoofd Investeren bij InnovationQuarter, de ROM voor Zuid-Holland.

Technologische ontwikkeling

Hammer: “Ondernemers kunnen al heel vroeg bij ons terecht, al vanaf TRL 3. TRL staat voor Technology Readiness Level. Dat is een methode om te bepalen waar een onderneming staat in de technologische ontwikkeling. Daarvoor hebben we het UNIIQ-fonds. Voor ondernemingen vanaf TRL6 zijn er de fondsen IQCapital, ENERGIIQ en ETFR”

“Er moet een businessplan zijn en de technologie heeft een eerste validatie nodig. Het is niet erg als er nog veel stappen gezet moeten worden in technologische ontwikkeling voor het naar de markt kan. Vanuit UNIIQ hebben we echt een rol om het businessplan en de business case verder aan te scherpen.”

Geen gratis geld van ROM

Belangrijk is wel dat je als ondernemer moet willen samenwerken. En dat beseffen ondernemers niet altijd. “Wij verstrekken geen subsidie. Bij ons krijg je geen ‘gratis geld’.  Op het moment dat je een investeerder aan boord haalt, betekent dat er commitment twee kanten op moet zijn.”

“Ik zie het altijd als een huwelijk. Als je met elkaar gaat trouwen, maak je ook goede afspraken. Dat je huwelijkse voorwaarden afsluit, betekent niet dat je altijd ‘ja’ en ‘amen’ tegen je partner hoeft te zeggen. Maar je maakt wel bepaalde afspraken over hoe je hoe je dat traject voor je ziet. Net als bij een huwelijk maak je ook al afspraken over hoe je eventueel uit elkaar gaat. Want op een gegeven moment komt er ook een exit.”

Het is volgens Hammer belangrijk om de investeerder te vertrouwen. “Hou de dialoog open. Ik kom alweer met mijn analogie met een relatie: praat tijdig en dan kom je er meestal samen wel uit. De meeste investeerders zijn net als ondernemers gewoon hele leuke, fijne mensen. Er zit wel eens een eikel  tussen, maar dat geldt ook voor ondernemers. Je kunt gewoon het gesprek aangaan.”

ROM als nieuwe wereld

“We merken vaak dat investeringsfondsen voor starters een nieuwe wereld zijn. Dus wij proberen ze ook daar altijd te vertellen hoe het werkt. Daar coachen we ze in. We maken ze graag wegwijs in de wondere wereld van het investeren. Als iemand aanklopt bij IQ Capital, ons fonds voor ondernemingen die wat verder zijn, verwachten we wel een bepaalde volwassenheid. Maar we zijn nooit te beroerd om ze daar nog mee te helpen. Het is absoluut een partnerschap. “

Slimme mannen en vrouwen

“De ondernemers die in een hele vroege fase bij ons aankloppen, zijn meestal hele slimme mannen en vrouwen die heel veel over de technologie weten. Vaak weten ze nog weinig over hoe ze een product naar de markt moeten brengen of hoe ze met investeerders moeten praten. Ze willen vaak de technologie alleen maar mooier maken in plaats van na te denken over de commerciële waarde van het product.  En daar proberen we ze op uit te dagen. Maar we gaan niet op hun stoel zitten, we gaan zelf niet ondernemen.”

Particuliere fondsen

Er is voor een investering altijd een leading investor nodig en dat kan de ROM niet  zijn.  “Wij mogen zelf de prijs van de aandelen niet bepalen omdat we de markt niet mogen beïnvloeden. Maar ook als je nog niet zo’n investor hebt, kun je bij ons aankloppen. Wij kunnen helpen met het zoeken naar een privaat fonds dat leading wil zijn. Daar hebben wij de contacten voor.”

Het verschil tussen particuliere fondsen en ROM’s is volgens Hammer dat de ROM’s vroeg kunnen instappen. “Wij kunnen echt een lange-termijn investeerder zijn. Natuurlijk moet er een keer een exit komen. Het geld dat we ergens in stoppen, willen we een keer terugzien. Maar dat hoeft niet snel.”

“Een particulier investeringsfonds  heeft een investeringstermijn van een x aantal jaar en daarbinnen moeten ze investeringen doen en moeten ze exits realiseren. Dat kan tien jaar zijn, of twaalf en in een uitzonderlijk geval ook vijftien jaar Maar dat betekent dus dat ze vaak kiezen voor bedrijven die of ondernemingen die al wat verder zijn.”

Veelgemaakte fouten

De investeerders die aankloppen bij de ROM’s maken regelmatig dezelfde fouten. Hammer noemt er vier.
1. Bij veel te veel innovaties is niet duidelijk wel probleem ze moeten oplossen. “We denken hier regelmatig ‘welk probleem wil je nu eigenlijk oplossen’? En ‘wie zit hierop te wachten’? Dan wordt het (nog) geen huwelijk en sturen we me de ondernemer eerst terug naar de tekentafel.”

2. “We zien vaak ondernemers die te vroeg willen opschalen, dus eigenlijk nog geen goede product-market fit hebben. Dus nog voordat ze zich in de markt bewezen hebben, willen ze al geld ophalen voor groei.”

3. “Vaak halen ze te laat iemand aan boord die de markt begrijpt en die het commerciële plaatje goed door heeft en weet wat er voor nodig is om bij bedrijf X, Y of Z binnen te komen om je product te verkopen.”

4. “In de vroege fase merk je dat veel ondernemers het financiële plaatje wat minder interessant vinden. Je hoeft als CEO niet precies te weten waar elke euro heen gaat, maar je wel weten wat de cijfers zeggen en welke invloed bepaalde beslissingen hebben op je cash. What drives the numbers?  Als je dat niet wilt, moet je afvragen of je wel ondernemer wilt worden.”

Gelukkig huwelijk

Een bedrijf dat in een vroege fase bij een van de ROM’s aanklopt, hoeft nog niet alles tot in de puntjes op orde te hebben. “Een ondernemer moet weten waar hij staat en wat het lange termijn doel is. Wij krijgen veel meer aanvragen dan we kunnen verwerken en moeten dus streng selecteren. Dan helpt het als je als ondernemer je zaakjes op orde hebt. Dan heb je de meeste kans op een gelukkig huwelijk.”